Na czym polega ekonomia behawioralna i jak można ją wykorzystać w biznesie?

Na czym polega ekonomia behawioralna? Ekonomia behawioralna to dziedzina nauki, która w ostatnich latach zyskała ogromną popularność. Jej zastosowanie może przynieść znaczne korzyści finansowe, a także pozwala lepiej zrozumieć i projektować zachowania ludzi oraz ich doświadczenia. W niniejszym artykule przedstawimy podstawowe założenia ekonomii behawioralnej, pokazując różnice między nią a klasyczną ekonomią. Przyjrzymy się również praktycznym zastosowaniom tej dziedziny nauki.

• Na czym polega ekonomia behawioralna?
• Różnice między ekonomią klasyczną, a behawioralną
• Zastosowanie ekonomii behawioralnej w praktyce

Na czym polega ekonomia behawioralna?

Ekonomia behawioralna koncentruje się na badaniu tych samych zagadnień, co klasyczna ekonomia, takich jak motywy zakupów, mechanizmy rządzące rynkiem czy czynniki wpływające na nasze zachowanie. Jednak jej punkt wyjścia różni się od tradycyjnej ekonomii.
Wykorzystuje odkrycia z dziedziny psychologii, socjologii i neuronauki, aby wyjaśnić, dlaczego czasem podejmujemy działania niezgodne z logiką. Dzięki temu dyscyplina ta dostarcza informacji na temat ludzkich ograniczeń, błędów poznawczych i heurystyk, czyli uproszczonych metod wnioskowania. Pozwala nam zrozumieć, że ludzie często podejmują decyzje pod wpływem emocji, nastrojów i pierwotnych instynktów.

Różnice między ekonomią behawioralną a klasyczną ekonomią

Klasyczna teoria ekonomii opierała się na założeniu, że ludzie zawsze działają racjonalnie, a modele ekonomiczne były tworzone na tej podstawie. Ekonomia behawioralna natomiast, skupia się na badaniu rzeczywistego zachowania ludzi i uwzględnia ich ograniczenia.

Ekonomia behawioralna przedstawia bardziej realistyczny obraz człowieka, uwzględniając jego ograniczenia. Ludzie nie zawsze posiadają pełną informację, nie zawsze potrafią dokonać perfekcyjnej kalkulacji, a czasem podejmują decyzje na podstawie niedoskonałych informacji. Ponadto, nie zawsze dążą do maksymalizacji użyteczności, ale często zadowalają się satysfakcją.

Zastosowanie ekonomii behawioralnej w praktyce

Wiedza z zakresu ekonomii behawioralnej może przynieść korzyści zarówno jednostkom, firmom, jak i rządom. Aby świadomie kształtować zachowania ludzi, musimy zrozumieć, co nimi kieruje.
W praktyce ekonomia behawioralna znajduje szerokie zastosowanie. Przyjrzyjmy się kilku popularnym heurystykom i błędom poznawczym badanym w ramach tej dziedziny, a także przykładom ich praktycznego wykorzystania.

Tendencja do zachowania status quo

Ludzie zazwyczaj nie lubią zmieniać swojej obecnej sytuacji. Często boją się dokonywać trudnych wyborów i w rezultacie nie podejmują żadnych działań.
Przykładem może być oferta nowej umowy telewizji satelitarnej, w której klient otrzymuje pakiet sportowy za darmo przez pierwsze trzy miesiące. Po tym okresie pakiet kosztuje 10 zł, ale klient musi napisać oficjalne pismo rezygnacji. Wielu klientów zapomina o rezygnacji, nie chce tracić czasu na pisanie pisma lub liczy na to, że może w przyszłości skorzysta z kanałów sportowych.

Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania

Heurystyka zakotwiczenia polega na ustawieniu punktu wyjścia procesu myślowego, który wpływa na nasze decyzje. Można wpłynąć na wybór, proponując różne punkty wyjścia.
Przykładem może być sytuacja, w której organizatorzy akcji charytatywnej proponują różne kwoty darowizny. Jeśli zaproponują wyższe kwoty jako punkt wyjścia, istnieje większe prawdopodobieństwo, że ludzie zdecydują się na wyższe darowizny.

Awersja do strat

Ludzie zazwyczaj panicznie boją się straty i często unikają sytuacji, w których mogliby coś stracić. Badania pokazują, że strata boli nas bardziej niż zysk o tej samej wartości.
Przykładem może być komunikat operatora telekomunikacyjnego, który informuje klienta, że jeśli nie zapłaci faktury abonamentowej w terminie, straci dostęp do usług. Taki komunikat może zwiększyć szanse na terminową płatność.

Torowanie

Torowanie polega na wywołaniu skojarzenia z innym bodźcem, które wpływa na nasze zachowanie. Jeden bodziec toruje wystąpienie określonego zachowania, które jest z nim związane.
Przykładem może być sklep, który organizuje tydzień grecki i umieszcza produkty związane z Grecją w widocznym miejscu. To może zwiększyć popyt na te produkty.

Efekt pobudzenia

Efekt pobudzenia polega na podejmowaniu decyzji pod wpływem chwilowego pobudzenia emocjonalnego lub fizycznego.
Przykładem może być sytuacja, w której po dokonaniu zakupu lub pobraniu darmowego materiału klient jest bardziej skłonny do kolejnych interakcji z firmą.

Podsumowanie

Ekonomia behawioralna to dziedzina nauki, która pozwala nam lepiej zrozumieć ludzkie zachowania i ograniczenia. Różni się od klasycznej ekonomii, która opiera się na założeniu perfekcyjnego człowieka ekonomicznego. Ekonomia behawioralna ma szerokie zastosowanie, zarówno w biznesie, jak i w działaniach rządowych. Zrozumienie ludzkich zachowań pozwala nam projektować bardziej skuteczne strategie marketingowe, wpływać na decyzje konsumentów i lepiej zrozumieć mechanizmy rządzące rynkiem.